【培訓時間】2016年5月9日（上午9:00-12：00 下午13：00-16：00）
【培訓地址】天津和平區海光寺衛津路73號嘉利中心1106
【培訓費用】RMB 1800（含教材、證書、午餐、水果、咖啡、茶點）
【課程目標】
1. 掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
2. 掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力
3. 掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
4. 掌握從雙贏角度出發既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力

【課程大綱】
第一部分:大客戶的定義
1. 大客戶的特征和類型
2. 大客戶的分級
3. 大客戶發展的四個階段
4. 大客戶的生命周期
 
第二部分:大客戶分析
1. 大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2. 大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購組織分析
 確定關鍵決策人
3. 大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略
 
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1. 客戶關系發展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 中國人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關系的方法
 案例討論：
2. 客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 方法三：高層公關：
 案例討論：
3. 技術壁壘和商務壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
 “設置壁壘”的四種方法
4. 客戶忠誠度提升
 客戶忠誠度給企業帶來的價值
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法

【報名咨詢】

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