【課程收益】
通過本課程的學習，使學員能夠：
·認識大客戶銷售人員的角色及優秀銷售人員的關鍵素質
·樹立以客戶為中心的觀念
·了解銷售推進流程，掌握通過銷售推進流程及銷售漏斗管理銷售機會的方法
·了解客戶采購流程，認識客戶采購角色及各角色的關注點
·掌握售前調研和策劃的方法
·掌握激發客戶興趣，開發潛在客戶的方法與技巧
·掌握評估銷售機會并制定銷售競爭策略的方法
·掌握銷售拜訪中的開場白技巧
·掌握通過詢問了解客戶需求的銷售技巧
·掌握處理客戶抗拒的方法
·掌握發掘并引導客戶需求的銷售技巧
·掌握說服客戶，達成協議的銷售技巧
·掌握克服客戶顧慮的銷售技巧
·了解性格類型，掌握向不同性格客戶銷售的技巧……

參加對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

授課方式：內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

培訓大綱：

第一單元：大客戶開發與維護中的“診”與“治”
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發策略
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少…………

【課程收獲】
“九招制勝課程”是一門海外戰略營銷課程。課程完整再現了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：
一、解讀客戶發展戰略；
二、集團客戶關系管理；
三、發展教練；
四、識別客戶需求；
五、競爭對手分析；
六、差異化營銷方案制定；
七、營銷供應商選型；
八、呈現價值；
九、項目運作。

其中，包括系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略；包括：識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力；在激烈競爭的海外商業環境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準。

【課程說明】：
常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司的全過程。海外大客戶關系拓展五個階段是：從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴；深知眾多企業成長的一個艱難曲折的過程。行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優秀企業的經驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，生動的再現了高端客戶拓展實用案例。系統總結了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發了這門海外戰略營銷品牌課程。

【課程特色】：
課程將給企業高管呈現出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案例圍繞完整項目運作九招展開，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內涵”。透過老師對從V客戶戰略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展，結合完整項目運作九招，使得學員真正從“道、法、術、器”不同層面把握九招制勝的關鍵環節，落實公司戰略并為客戶創造價值。課程內容嚴謹，系統完整緊湊，確保應用先進的理念。高質量錄像案例，極為生動、逼真，再現海外集團大客戶對戰略的思考和對供應商考察和訴求。
通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環節，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業價值的能力，和從單兵作戰到團隊作戰的意識的轉變，培養營銷團隊的影響力。實現學員向營銷顧問角色的轉變。

【培訓背景】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1.作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2.醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3.優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4.傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

【培訓特色】
鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”……

課程背景：
如果你沒有大項目運作能力——
1、項目發現少而且質量差
2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭，中標也很苦
4、陪標無數。
5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
6、價值優勢體現不了
7、常常被“關系”所困惑
8、優勢常常不能變為勝勢，苦心經營老半天，被競爭對手輕松摘走
9、項目狀態糊里糊涂，實際上已經丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結果。
10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產單量不行，浪費嚴重。
課程收益：
掌握運作能力、演繹項目優勢——
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規套路，打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能，創造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。
4、掌握發現項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優勢的過程。從切入項目，調動客戶，演繹優勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節點、事件節點，人員激勵，從而提高成功率。
培訓目標：
·學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧；
·學會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼；
·學會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎信息，為科學有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備；
·掌握評價客戶態度的模型的運用技巧；
·掌握項目運作評價工具，及時了解項目運作實際狀態；
·掌握競爭博弈對策模型的運用技巧；
·掌握決策鏈、影響力分析和客戶態度的競爭分析（DMI）模型的運用；
·學會制定項目計劃，并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施；
·掌握態度到意向的轉換，并會根據意向的不同模式來把控招標；
·學會利用合作伙伴，在大項目中形成強大的力量支持。
培訓對象：
·銷售從初級通向中高級水平的基礎課程
·需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理，產品經理， 部門主管
·項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。
·建筑工程行業，燈光行業，通訊行業，IT 類型的項目。
課程特色：
·理論聯系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯系實際， 大幅度提高項目運作水平。
·真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰的本領……

課程對象：銷售總監、銷售經理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

課程概述：
A公司，王經理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里?！?這似乎是經常發生的事情，辦公室里靜悄悄的?！八懔?，開始干活吧?！?，王經理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個產品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細談。
B公司，李經理笑容滿面的走進辦公室?！肮��?，昨天又幫客戶解決了一個問題，本來他們是用A公司的產品，昨天跟我簽了新的合作協議，我們要開始忙了?！薄疤�棒�?！”同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現場看一看，解決方案才能確認。您今天有時間嗎？好好，我馬上出發，一會就到?！?br /> 晚上，趙工找個借口沒有和A公司的王經理共進晚餐，而是在辦公室和B公司的李經理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經理處簽字了。
……
我們身邊似乎有很多類似的事情發生，為什么老客戶會流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產品總比自己的優勢多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那么客氣？
如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾，那么《大客戶經營與顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

課程亮點：
1. 重點掌握大客戶策略關系營銷原則和建立大客戶關系維護體系的方法
2. 從大客戶關系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對大客戶策略營銷進行研究，找出最佳營銷策略
3. 學習解決大客戶服務過程中的關鍵問題，獲得持續營銷成功

課程收益：
1. 掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實施的大客戶策略營銷方案
2. 準確把握大客戶需求及對采購的反映模式，并據此制定應對方法和管理體系
3. 改變僅靠“關系”的傳統銷售行為，真正為大客戶創造價值，形成戰略合作伙伴關系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率
4. 學會篩選大客戶，把有限的資源投入到關鍵大客戶策略銷售和管理方面

課程收益：
1. 通過導師講解和學員現場演練，讓學員明晰不同類型客戶的心智模式和行為模式；
2. 課程學習，將開啟學員的覺察，極大地提升人際關系敏感度，對人的洞察可以提升到一個高度，感受到一個完全不同的嶄新世界；
3. 通過導師引導、團隊競賽、導師點評，激發學員現場演練學到的客戶研判技巧、建立關系技巧和銷售成交技巧，提升銷售業績，創造銷售奇跡；
4. 通過大自然冥想，在現場幫助學員集體減壓，并且探索自己的腦心腹。
課后提供材料：搞定9種類型客戶TIP的PDF版本

解決問題：
1. 你透徹了解客戶的購買心理嗎？
2. 你知道如何影響客戶消費傾向嗎？
3. 你如何解決影響客戶購買的最大障礙呢？
4. 如果你參加過了產品知識培訓、服務禮儀培訓、話術通關培訓、銷售技巧培訓，還想提高成交率、提升銷售業績。

九型人格：
如果你的事業今天創造了輝煌的業績，那么一定是你的性格成就了你！如果你的事業今天遇到了上升的瓶頸，那么一定是你的性格制約了你！如果性格決定命運，那么九型人格就是你性格背后的邏輯的密碼！如果九型人格有什么問題的話，那就是這個系統實在太好用了！它是一門可以在兩、三天研討中把握大學心理專業三、四年與人打交道的工具！

課程概要：
在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

課程大綱：
第一講、大客戶營銷策略(2H)
? 中國工業企業營銷現況
? 中國營銷觀念的發展階段
? 工業品營銷具有八大特點
? 市場營銷與“銷售”的區別
? 大客戶銷售提高銷售效率
? 經營大客戶營銷價值
? 大客戶銷售誤區
? 工業品大客戶營銷特征
? 工業品銷售人員需要的行為特征
? 現代銷售與傳統銷售的區別
收獲：工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路……