課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

課程目標：
·掌握顧問式銷售的精髓和技巧
·學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

課程收益：
您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產品在哪里。
您可以在保持銷量的同時，調整您的客戶、產品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
您可以直觀地掌握產品的銷售走向，并制定相應的產品調整策略。
您可以量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。
您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態，適時調整銷售政策。
您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。
您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
您可以分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局和人流規劃。
您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調整人員結構，提升人力資源效率。
您可以跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。
您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。
您可以通過學習行業內其他公司的管理案例，啟發管理思路。
您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數據模型做分析也可以。

課程大綱：

第一篇：銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

第二篇：銷售業績才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水來
◆討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

參加對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

授課方式：內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

授課風格：
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

培訓收益：
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策。
5、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。
6、學會激活經銷商的七個策略，并與經銷商大戶形成戰略合作關系。
7、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
8、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
9、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

我們的顧問團隊結合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營銷非常成功的公司的實際工作經驗，同時結合近百場在各行業公司從事大客戶營銷培訓的經驗，總結出一套適合中國企業的大客戶營銷管理的方法論。本課程將分享優秀企業銷售隊伍管理的成功實踐。華為的成功，其銷售隊伍功不可沒。本課程將分享華為打造狼性銷售隊伍的成功之道。例如，華為如何打造“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”“狹路相逢勇者勝”的狼性銷售文化、華為如何運用素質模型甄選銷售人員、華為如何構建任職資格體系以打造職業化銷售隊伍等。同時也形成了一套標準的流程、表單和模板，讓學員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來的競爭中很快的脫穎而出。本課程一方面幫助管理者掌握解決以上問題的知識、技能、方法和工具，成為能夠建設高績效銷售隊伍的領導者。
通過《打造高效的營銷團隊》的系統化培訓、案例研討、實操訓練，幫助受訓企業主要解決以下問題：
◇了解銷售隊伍組織設計的不同模式及其優缺點
◇認識銷售模式的差異及其對銷售隊伍管理的影響
◇掌握打造銷售隊伍狼性文化的方法
◇了解優秀銷售人員的關鍵素質
◇掌握基于銷售人員關鍵素質的行為面試技術
◇樹立培育下屬的意識
◇掌握培訓及輔導銷售人員的方法和技巧
◇掌握激勵銷售人員的關鍵激勵方法與技巧
◇了解銷售隊伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設的方法
◇了解銷售薪酬方案設計的關鍵要素及不同方案的特點
◇掌握銷售隊伍監督及銷售人員表現糾偏的方法
◇掌握基于銷售推進流程的監控方法
◇了解銷售指標的類型，掌握銷售指標設定的方法
◇掌握銷售人員績效評估及反饋的方法

【授課背景】
在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：
1. 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
2. 當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低?
3. 你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?
4. 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?
5. 為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢?
6. 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?
7. 客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題?

【課程說明】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。

【課程收益】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
1. 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態；
2. 學會有效的售前規劃；
3. 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；
4. 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策 ?
5. 學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格 ? 有效處理客戶異議并達成成交目的；
7. 學會運用提問技巧引導客戶需求；
8. 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態；
9. 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；
10. 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法……

【招生對象】企業CEO/總經理、產品經理、市場部經理、促銷經理、品牌經理、廣告部經理、研發經理，營銷部策劃人員（marketing部門）

【課程背景】
本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權威理論基礎，結合國內外知名公司的實踐，全面系統了解新產品上市和推廣全過程，從產品適銷性識別，溝通目標的確定，目標受眾選擇，項目型市場marketing的系統分析，溝通通路的選擇和評價，具備制勝宣傳點的分析和確定的全過程。
成千上萬的公司在不斷的開發新產品，但是，真正在市場上成功的產品卻并不多，有些是由于產品本身的選擇出現了戰略性的失誤，導致最終的市場失敗，這一點在產品開發戰略中，實施IPD是非常有效的避免產品失敗的方法。
但是，產品成功不代表最終在市場上成功，同樣的產品，不同的公司運作就有不同的效果，這就表明，產品沒有問題，而是上市之后的AC&P的工作方法不當。
很多營銷管理理論都是從戰略的角度來介紹市場營銷的，例如產品細分、產品生命周期、波特的五大競爭戰略等，但是，產品研發出來之后，上市的時候面臨的恰恰是很多戰術層面的工作，就是如何盡快找到好方法。過去，盲目選擇廣告公司，依賴廣告公司的做法，現在已經很難成功了，因為市場競爭越來越激烈，客戶選擇越來越多，媒體越來越多，成本也越來越高，這使得我們如果廣告溝通和促銷的定位不準就很可能失敗。有沒有一套科學的方法和程序，幫助我們減少市場風險，讓有限的資金取得成功的市場回報呢？

【培訓收益】
1.學會產品適銷性的模型，這個理論有助于我們識別新產品上市，或者我們的原有產品進入新的行業客戶、新的區域客戶、或者開拓海外市場的時候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
2.學會消費者選擇態度意向模型，并通過分析，了解進入一個新市場中最大的屏障是什么，需要的代價
3.診斷銷售中滯銷的原因。當我們開拓一個新市場，或者新產品的時候，往往會出現搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
4.市場營銷策劃（marketing工作），當我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標客戶，使用何種方式，選擇什么突破點才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費，甚至出現公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準定位呢？這就需要一套科學的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學分析。
5.研發部定義產品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。