培訓安排:2024年10月24-25日廣州
培訓對象:銷售總監、中高層銷售管理者、銷售界面相關崗位、交付負責人等。
培訓費用:5800元/位(含培訓費、資料費、會務服務費)
企業收益:
1、學習標桿企業鐵三角組織運作的方法論、流程和工具,優化銷售機制;
2、打造一支能打硬仗的基層銷售作戰團隊,破解業績增長困局,提升業績;
3、從銷售、財務、組織管理、文化驅動等多方面梳理企業銷售思路;
4、結合企業實際情況研討并建立鐵三角的協同運作機制。
崗位收益:
1、強化銷售團隊項目整體運作的思路和方法;
2、掌握構建LTC流程的整體框架及各子流程概要;
3、明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰協同方式;
4、通過有效的團隊協作與流程管理,提升銷售團隊整體作戰能力;
5、對齊銷售語言、明確銷售路徑,從而提升內部管理效率,幫助業績增長。
課程特色:
1、華為內部鐵三角親歷實施老師授課,眾多一線的鐵三角實施案例,深度剖析背后原理,讓學員學習原汁原味的鐵三角原理;
2、講師同時講解多家非華為企業鐵三角落地案例,幫助學員進行理論迭代延伸,不同行業的學員亦可將理論工具落地。
課程大綱:
一、鐵三角銷售陣型
1.什么是銷售陣型?銷售陣型有何作用?
2.鐵三角的價值與意義
3.讓看得見炮火的人呼喚炮火
4.鐵三角的角色定位與職責分工
5.對準客戶需求的銷售陣型設計
6.以鐵三角為核心的項目型組織轉型
7.項目不同階段的各角色任務
二、鐵三角團隊的運作與協同
(一)鐵三角在銷售中的運作機制
1.鐵三角的在組織架構中的定位
2.鐵三角在業務流程及主要環節的作用
3.鐵三角在銷售項目中的四大職能
4.LTC流程與鐵三角之間的關系
(二)鐵三角在LTC業務流程階段的職責與協同
1.線索階段
(1)什么是線索?線索與機會點的區別
(2)管理線索的價值是做大漏斗口
(3)線索管理的四個要素:痛點-期望-預算
(4)識別線索里程碑及下一步動作
(5)鐵三角團隊如何搜集線索
2.機會點階段
(1)鐵三角團隊對客戶的痛點分析
(2)確定需求形成機會點
(3)機會點盈利測算
(4)銷售項目立項和項目級別評定
(5)重大銷售項目以項目組的形式運作
(6)識別需求里程碑及下一步動作
3.方案階段
(1)根據需求的方案的策略選擇
(2)制定銷售方案的3種類型
(3)識別方案里程碑及下一步動作
(4)方案呈現過程中的常見問題
(5)銷售方案的競爭評估分析
(6)商務報價的方法和策略
(7)制定整體的投標方案策略
4.合同交付階段
(1)合同談判:為訂單爭取更多的利潤
(2)未成交項目的后續銷售動作
(3)交付計劃制定,發貨時間確認
(4)銷售回款及驗收標準設計
(5)培養客戶的忠誠度,挖掘客戶的終身價值
(6)下訂單后的下一步動作
(三)鐵三角的激勵與保障
(1)鐵三角考核與獎金分配
(2)適合鐵三角的價值分配機制
(3)根據戰略導出鐵三角的組織指標
(4)以銷售結果和職責確定鐵三角的角色KPI
(5)鐵三角的一致性:定位相同,承擔相同KPI
(6)項目獎金包分配機制
三、基于鐵三角的LTC流程管理
1.基于鐵三角的LTC底層設計邏輯
2.LTC流程在完整業務流程體系中的位置、作用
3.LTC針對的業務痛點和解決的問題
4.流程層級講解:LTC不僅僅是你看到的那些
5.流程的縱向集成:六大領域協同作戰
6.LTC流程全貌及關鍵控制點
7.LTC流程關鍵節點的功能作用、責任人和協同部門
8.鐵三角在LTC全流程中如何配合
四、LTC背后的管理支撐體系
1.業務:清晰明確的業務流梳理,是LTC設計的地基
2.組織:關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質量的保證
3.團隊管理:對齊經營的鐵三角高效運作是流程落地執行的支撐
4.財務:基于項目的財務四算是價值創造和評價的統一語言
培訓講師:張老師,原華為海外地區部服務解決方案部部長
13年華為經歷,具備豐富的一線業務管理、TOB項目運作、合同談判經驗,能根據不同類型客戶發掘新的機會點,根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解,期間對接過埃森哲、IBM等公司,曾負責華為LTC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫與策略制定,支撐海外公司5年遠景戰略規劃。曾實現銷售額從0到1700萬美金的增長。曾帶領團隊簽訂1.2億美金戰略項目,業務成績卓越。
在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
課程內容設計邏輯性強,授課案例富有故事感和畫面感,知識內容干貨實戰,實戰案例從一線中來,富有場景性。課程工具豐富且實用,學員容易吸收理解并加以運用,幫助學員學會大客戶關系管理、銷售項目運作、鐵三角協同作戰等銷售知識。
專業背景:連續5年擔任ATD(美國人才協會)中國組委會委員;多次在國際知名的專業論壇中擔任嘉賓,包括ATD大會,美國培訓雜志中國年會,并獲得“杰出演講嘉賓”稱號。
主講課程:向華為學習大客戶銷售、醇銷售-大客戶直銷技巧等。
服務客戶:大疆、中航集團、招商銀行、中石油、東莞證券、魯能集團、博敏電子、亞信科技、新希望集團、歐諾印刷.....
【相關課程】
·向華為學習:銷售體系建設訓戰班(上海-深圳)
·向華為學習:銷售體系建設——構建持續贏單的銷售系統(深圳-上海)
·學習華為:LTC從線索到回款業務實踐(上海)
·向華為學習銷售流程班:LTC銷售流程能力組織化的必由之路(深圳)
·構造端到端流程管理體系:學習華為IPD/LTC/ITR三大業務流體系(深圳)
【報名咨詢】
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