培訓安排：2024年4月19-20日（深圳）
培訓費用：18800元/4-7人（只限6－8家公司參加，費用含教材、茶點、合影）
培訓講師：郭松老師
·華為系企業管理和大客戶營銷專家
·14年華為老兵，22年銷售運營管理經驗
·華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者
·價值協同銷售（VCM模型）聯合創始人
14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作；
曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。
離開華為后在國內500強企業擔任營銷總監、事業部、分公司總經理工作，主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。
郭松老師尤其擅長銷售體系搭建及銷售工具的靈活使用，通過“劇本殺”場景式情景教學手段，調動學員積極性參與模擬案例的研討，在互動中將知識技能融會貫通。
客戶見證：華為公司、中國移動、中國電信、中國建筑、中交一航局、國家能源集團、華泰保險、科華數據、威派格、金證股份、至鼎集團、豐寶恒集團、臨工重機、蘇州偉創、華盛橡膠、新華醫療、金智股份、杰普特、合凱電氣、薔薇靈動、斯坦德機器人、云下科技、易顯科技、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果、海新達、又一村、耀暉、佳士博、金正環保、東明石化、益大新材料、亞薩合萊、萬事達、新韓金剛石、翔龍實業、圣和塑膠、金雷科技等。
培訓流程：
一、 目標確定（交付前2周）
內容：培訓負責人、業務負責人和顧問老師共同溝通確認培訓需求和培訓目標。
目的：雙方澄清目標，即希望通過本次培訓解決哪些具體問題，并對培訓形式達成一致。
二、前期調研（交付前1周）
內容：通過線上問卷的形式，對參與培訓的學員進行銷售理念和業務技能的摸底調研。
目的：了解學員的業務水平，以便更有針對性地調整培訓內容，及待重點講授的關鍵知識點。
三、線下培訓（2天）
內容：a)關鍵知識點和工具的學習；b)指導學員應用工具現場輸出內容；c) 在“劇本殺”中進行案例研討和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學員掌握項目運作的各階段關鍵知識點及行動策略設計方法。
四、結業測試（培訓后1周內）
內容：同前期調研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內容知識的掌握程度。
目的：根據艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復刺激，在一周內就將產生大幅衰減。因此，在結課一周內進行測試，強制形成關于知識點
的再次刺激。
五、作業實踐（培訓后2周內）
內容：基于實際的項目信息業務，學員各自使用工具完成相應作業。
目的：理論需要與實踐結合，工具需要與工作結合。利用工具完成作業，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現有項目的推動帶來實際幫助。
而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。
六、項目復盤
內容：與負責人再次溝通，對項目進行總結與復盤，共同商討未來計劃。
項目收益：
1、 理解從銷售線索、銷售機會點到合同交付的銷售流程本質。
輔導學員從本質上理解以客戶為中心的含義，學習挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創造更多的收益，實現雙方長期合作共贏。
2、 明確銷售崗位職責，實現銷售項目組織協同。
輔導學員了解銷售組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協同配合的組織目標、一線授權和考核要求。
3、 訓戰結合，實現崗位和項目賦能。
以“沉浸式情景教學”為手段，通過動畫+視頻+點評+講解，帶領大家親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別
銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關鍵要素，統一戰斗語言并提升項目贏單概率。
培訓課綱：
一、大客戶銷售項目運作的底層邏輯：以客戶為中心
通過本章內容，主要解決以下問題：
· 如何準確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
· 如果說商場如戰場，那我們的敵人究竟是誰？
· 功能類似的產品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內容：
1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單
2. 如何正確理解“客戶”和“中心”
3. 客戶目標金字塔
4. 以客戶為中心的邏輯解碼
5. 大客戶銷售是價值點與利益點的鏈接游戲
6. 成交公式與價值杠桿“等價交換”下的“利益最大化”
7. 提供讓客戶無法拒絕的前置價值
8. VUCA時代大客戶銷售人員的核心能力要求
二、理解客戶的關鍵：需求閉環三要素
通過本章內容，主要解決以下問題：
· 為什么技術含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術總監反倒不感興趣？
· 當客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構想？又為什么必須判斷出它是需求還是構想？
· 為什么決策鏈上的幾個領導提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？
本章內容：
1. 需求閉環三要素的構成：構想、需求、動機
2. B2B業務模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭
4. 客戶的構想：你以為你以為的就是你以為的么？
5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6. 需求VS構想：真假美猴王
7. 客戶的需求與企業解決方案的映射關系
8. 需求的最高維度——動機：無動機、則不動
9. 如何制定高維度方案：放下構想，聚焦需求和動機
分組研討和輸出：
企業解決方案價值清單——SVL工具表,，基于企業的解決方案，對標行業標
準，輸出產品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價值。
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運作實戰演練
通過共12幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：
· 如何在復雜的環境和競爭態勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？
· 對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進程？
· 客戶展示給我們的冰冷冷的態度，是針對這個項目，還是針對我們？
·面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協同作戰才能提升項目贏單概率？
·在建立客戶關系的過程中如何獲得客戶的個人信任和組織信任？
·如何在銷售項目中實現鐵三角團隊運作的高效協同？
01：變故
突如其來，東家竟被對手收編；妙手偶得，重要線索忽然浮現。
1)銷售線索和客戶信息的搜集
2)拜訪客戶前的準備和約訪技巧
02：紛爭
拜訪客戶，不料引發搭檔不滿；握手言和，二人同找領導陳情。
3)客戶拜訪流程、任務、知識和工具
4)行動承諾的獲取和應用技巧
03：入局
結伴而行，張韓組隊再訪曹氏；卓爾不群，韓昭讓人大吃一驚。
5)通過SPIN深挖客戶需求
6)基于FABE實現價值鏈接
7)價值呈現的邏輯與工具
04：覓跡
光明頂上，無忌熱情款待李典；觥籌之間，巧取項目關鍵信息。
8)銷售管理之項目立項
9)決策鏈關鍵角色（EB/TB/UB）
05：袍澤
韓昭牽線，調研小組共赴樣板；昔日同袍，孫良念舊全力助攻。
10)關鍵組織行為之樣板點參觀
11)建立和改善個人客戶關系
06：妙語
技術交流，貌似普通實有奧妙；公司匯報，不想也能以客為尊。
12)關鍵組織行為之業務交流
13)鐵三角團隊的職責邊界
14)鐵三角團隊核心崗位的主要職責
07：柳暗
夏侯立項，韓昭無忌心花怒放；意外住院，項目團隊措手不及。
15)決策沙盤之角色對項目的反饋模式
16)決策沙盤之角色對廠家的支持態度
08：解惑
霧里看花，無忌惘然束手無策；運籌帷幄，楊過淡定指點迷津。
17)關鍵角色——教練Coach
18) Coach的識別、評估和發展
09：隱痛
深夜酒館，荀少亦有難言之隱；醉眼朦朧，無忌許諾自可擺平。
19) VCM價值協同矩陣
20)關鍵角色關注的核心利益
10：錯綜
私會鬼佬，韓昭發現張遼詭計；錯綜復雜，競爭越發撲朔迷離。
21)銷售管理之項目分析會
22)銷售策略制定與資源求助
11：協心
環環相扣，射雕上下齊力公關；百思不解，曹操提出三點
23)關鍵組織行為之公司參觀
24)客戶關系構建的組織和個人動作要求。
12：花明
破釜沉舟，張韓二人逆天改命；精誠所至，項目最終柳暗花明。
25) 銷售過程管理的階段要點
26) 銷售體系搭建與能力提升
*以上內容根據實際業務需求會有相應調整，以實際交付為準
分組研討和輸出：
1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標、銷售策略和行動計劃。
2、帶入企業實際案例，如何通過VCM價值協同模型，分析客戶關注的組織利益和個人利益
3、銷售團隊如何使用工具進行項目分析，制定合理的行動計劃。
4、銷售鐵三角各核心崗位的職責及主要任務。
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