【培訓講師】喻國慶老師（點擊查看喻國慶老師詳細介紹）
【課程學員】營銷人員
【教學時長】兩天
【課程收益】
1、銷冠團隊的專業素養
2、學習銷售與市場的解讀、研究、判斷與分析
3、業績跟蹤與考核的落地方法
4、團隊成長與日常管理思
5、銷冠的營銷技能，招商談判的技。
【課程大綱】
第一章 博弈論的主要內容及運用
一、博弈論的五要素
1) 局中人
2) 策略
3) 得失
4) 次序
5) 均衡
二、納什均衡
納什均衡在談判中的運用
三、囚徒困境
囚徒困境在談判中的運用
四、膽小鬼博弈
膽小鬼博弈談判中的運用
第二章 營銷的主要流程與方法
1. 顧問式營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP方案的運用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關系管理
10. 精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第三章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業性的體現
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現
第四章：談判的技能
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標準
3. 談判的本質
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區
6. 什么是雙贏談判
7. 有效應對對方的拒絕
8. 有效拒絕對方
9. 探測的技巧
10. 語言的技巧
11. 工具：談判模型
第五章：客戶的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第六章：銷冠人員的基本特征
1. 優秀的市場人員的形象
2. 銷冠人員的主要特征
1) 百折不撓的事業心
2) 敏銳的市場感覺
3) 協同作戰的團隊精神
4) 專業的商務禮儀
5) 見微知著的能力
6) 數據分析的能力
7) 慧眼識人的能力
8) 方案形成的能力
3. 銷冠人員的心態
1) 成功從優秀員工做起
2) 個人利益與團隊利益
3) 建立自信的方法
4) 情緒管理
5) 感恩的心態
6) 成功的心態
7) 樂觀的心態
8) 學習的心態
案例：客戶信息表存在的問題？
案例：“倔處長”如何搞定的
第七章：銷冠團隊的執行力
1. 狼性團隊的主要特征
2. 狼性團隊建設遇到的困境
3. 狼性團隊八種基本角色
4. 有效提高團隊凝聚力的策略
5. 執行力差的原因
6. 個人利益與團隊利益
7. 狼性團隊再造法則
8. 一切行動聽指揮
9. 狼性團隊執行心理素質
10. 專業大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團隊
第八章、營銷目標落地執行、檢核及考評
一、營銷目標落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業銷售域目標超額達成之謎
案例研討：營銷目標責任書
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰的意志
2. 鼓勵團隊成員互相協作
3. 擯棄英雄主義，打造精英團隊
4. 倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
案例研討：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例研討：天堂與地獄的故事
工具使用：多因素分析法
三、營銷目標落地，主管應該做什么？
1. 告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
2. 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3. 善于做一個教練
4. 月初認真準備
5. 月中緊抓過程管理
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1. 跟蹤檢查的目的是什么？
2. 跟蹤檢查要遵循哪些標準？
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
第九章：團隊的日常管理
一、營銷主管/經理的能力
1. 成功從優秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數據分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
案例：營銷經理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
二、對影響目標過程的跟蹤檢查，
1. 激勵：做正確的事，
2. 溯源：找到不達標的原因，
3. 糾偏：修正與管控。
4. 具體操作做法
1) 檢查有標準，
2) 跟蹤有結果，
3) 時間要限定，
4) 決策要落地，
5) 溝通有方法，
6) 壓力變動。
工具：PDCA閉環管理
三、銷售管理做好七件事
1. 銷售域業務能力、經營能力，
2. 銷售域運營-管人管事管重點
3. 銷售域客戶經理-首席銷售員。
4. 銷售域教練-經理成長
5. 渠道經理-銷售域地推負責人、
6. 咨詢督訓師-執行與輔導。
7. 職業生涯規劃-核心人才晉升通道。
四、落地實施模板參考
1、企業銷售目標書
2、月度營銷指導書
3、 企業營銷執行細案
工具：制定計劃的5W2H
工具：月度營銷指導書
案例：工作周報/月報的分析
五、營銷團隊的執行力
1. 團隊執行力差的原因
2. 提升執行力的方法
1) 一切以結果說話
2) 只認功勞不認苦勞
3) 以果循因階段調整
4) 絕不找借口
5) 一切行動聽指揮
6) 專業大練兵
3. 結果管控
1) 信息管控
2) 結果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過程管控
案例：華為的狼性團隊
案例：稟賦效應
工具：復盤精進法的使用
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